Профессиональные секреты переговорщика

Содержание программы

1. Попытки приручить сознание
   • Анализ возражений
   • Точность оператора. Опасность ожиданий
   • Знать стереотипы в лицо
   • Система восприятия
   • Интуиция в переговорах – искусство профессионалов
   • Техники принятия решений
2. Традиционный системный подход в переговорах
   • Грамотный сценарий встречи
   • Установить личный контакт
   • Выявление потребности
   • Эффективная презентация
   • Способы представления цены
   • Работа с возражениями
   • Закрытие продажи
3. Фундаментальный подход в «жестких переговорах»
   • «Хищники» переговоров
   • Атакующий стиль переговоров PICOS
   • Технологии влияния
   • Практические приемы убеждения
   • Манипуляции: за и против
   • Приемы антиманипуляции
4. Нетрадиционный системный подход в переговорах
   • Миссия. Цели. Поведение в начале переговоров
   • Техника «Коломбо» для создания раппорта
   • Техника: «Контр вопросов»
   • Техника: «Разговорить оппонента»
   • Метод «Простоты»
   • Метод «Нестандартности»
   • Принцип «Партнерства»
   • Искусство играть в эмоции
   • Клиент закрывает сделку
5. Типы клиентов
   • Определение типа клиента по репрезентативной системе
   • Сильные и слабые стороны тех или иных типов клиентов
   • Индикаторы и ключи доступа
   • Особенности ведения переговоров с различными типами клиентов
   • Модели межличностных стилей
6. Основные правила в переговорах
   • Виды и функции переговоров
   • Этапы проведения переговоров
   • 5 основных правил в переговорах
   • Small talk в процессе проведения переговоров
   • Несправедливая критика
   • Эффект 3-х главных факторов на работу с клиентом
   • Методы реагирования на несправедливую критику
7. Победа в Тендере
   • Принципы проведения тендера, его структура
   • Логика принятия решения в тендере
   • Правила победы в тендере
   • Нестандартные действия по обходу конкурентов в тендере