Школа Профессиональных Продаж

Содержание программы

1. 10 этапов профессиональной продажи
   • Способы диагностики уровня «разогретости» клиента
   • Потребности клиента на каждой стадии и эффективная работа продавца
   • Основные навыки заключения сделки: установление контакта, убеждение, работа с сопротивлением клиента, завершение сделки
   • Диагностика ключевой выгоды потребления
   • Сбор информации – подготовка к продажам
2. Техники установления доверительного контакта
   • Как завоевать доверие клиента в ограниченное время?
   • Теория контактов: что усиливает контакт
   • Технологии повышения открытости и позитивного настроя
   • Технологии повышения энергетики и интереса
   • Собственные барьеры для установления контакта
3. Техники убедительной презентации
   • 5 сил влияния в продажах
   • Приемы усиления выгоды клиента
   • Приемы наглядности
   • Приемы рационального и эмоционального влияния
   • Как выбрать необходимые приемы презентации в зависимости от ситуации продажи и типологии клиента
4. Техники преодоления сомнений, сопротивлений и возражений
   • Причины и виды сопротивления: от пассивного «я подумаю» до «нам это не надо»
   • Техники работы с сопротивлением
   • Сохранение плоскости уверенного поведения
   • Как страхи продавца усиливают сопротивление клиента
   • Закрытие сделки
5. Типы клиентов и техники определения потребностей клиента
   • Различные типы классификации клиентов: по выгоде потребления, по уровню «разогретости», по уровню лояльности, по позиции покупателя, по психологическим особенностям, по степени манипулятивности
   • Какой клиент самый трудный и почему?
   • Диагностика собственных возможностей
   • Стандартные фразы и альтернативные вопросы для определения потребностей клиента
6. Особенности продаж на рынке В2С и В2В
   • Выгоды и интересы розничного и корпоративного клиента
   • Разные стили поведения розничного клиента в зависимости от продукта
   • Роль эмоционального компонента при принятии решения розничного клиента
   • Разные стили поведения корпоративного клиента в зависимости от технологии продаж, зрелости рынка, действующих сил в отрасли клиента
   • Роль рационального компонента в корпоративных продажах
7. Оценка бизнеса клиента как основа для корпоративных продаж
   • Позиция консультанта в работе с корпоративным клиентом
   • Сбор информации об отрасли клиента и о текущей бизнес-ситуации клиента
   • Сегментация клиентов для дифференциации предложения
   • Портрет клиента как инструмент эффективных продаж
8. Как правильно работать с VIP-клиентом
   • Кто такие VIP-клиенты? Что они хотят?
   • Разработка сервисного обслуживания в зависимости от выгод потребления VIP-клиента
   • Письменная коммуникация как фактор поддержания отношений с ключевыми клиентами
   • Как сохранять равноправную позицию со статусными, богатыми и заносчивыми клиентами?
9. Как находить новых клиентов
   • Основные каналы поиска клиента
   • Определение наиболее эффективных каналов выхода на клиента с помощью портрета клиента
   • Оценка эффективности сбытовой деятельности по каналам
   • Работа с клиентской базой
10. Результативные холодные звонки как часть активных продаж
    • Как сделать холодный звонок теплым и дружественным?
    • Структура первого контакта по телефону
    • Основные приемы холодных звонков
    • Способы настроя на «хронический» отказ. Что помогает сохранять уверенность
11. Разрешение конфликтных ситуаций и работа с претензиями в продажах
    • Основные закономерности конфликтной ситуации
    • Как превратить конфликт из деструктивного в позитивный?
    • Технология работы с конфликтным клиентом
    • Специфика работы с рекламациями
12. Развитие личных организационных, аналитических и эмоциональных умений
    • Чем отличаются отличные продавцы и «продавцы средней руки»?
    • Установки и убеждения успешного продавца
    • Техники целеполагания и достижения успеха
    • Техники самоорганизации
    • Техники эмоционального позитивного настроя и антистрессовой поддержки профессиональных продавцов
    • Нацеленность на результат
    • Стиль жизни профессионала.