Сертификация бизнес-тренеров В2В

Содержание программы

1. Личная эффективность в работе тренера
   • Основные компетенции тренера по продажам
   • Формирование эффективного индивидуального стиля в работе
   • Самоменеджмент: личная организованность и управление рабочим временем
   • Навыки публичного выступления тренера по продажам
2. Введение в профессию. Тренировка специальных тренерских навыков
   • Техника установления, поддержания и выхода из контакта
   • Навык активного слушания
   • Управление собственными эмоциями
   • Эффективная передача информации
   • Управление конфликтными ситуациями
3. Системный подход к тренингу
   • Процесс обучения в общей структуре деятельности компании.
   • Цели и виды обучения.
   • Анализ потребностей в обучении.
   • Пробелы в качестве деятельности (PERFORMANCE GAPS).
   • Анализ компетенций.
   • Разработка индикаторов деятельности (PERFORMANCE MEASURES).
   • Стили ведения тренинга: от ментора до коуча: этапы, уместность, плюсы и минусы
   • Тренерское поведение. Распределение ответственности между тренером и группой
4. Методика разработки тренинговых программ
   • История развития тренинга.
   • Различные тренинговые модели. Методические основы и логика построения тренинга. Последовательность и структура.
   • Цели, задачи и принципы проведения базового тренинга.
   • Определение поведения на выходе.
   • Создание и использование раздаточных материалов.
   • Методические приемы работы в тренинге (групповые дискуссии, case — study, ролевые игры, психогимнастика и пр.)
5. Базовый тренинг продаж
   • Логика и структура тренинга
   • Методология тренинга
   • Сценарный план тренинга. Особенности проведения тренинга для разных групп разных каналов сбыта
   • Каким образом учитывать потребности Заказчика и Участников программы
   • Мини — презентации тренинга
6. Тренинг продаж для рынка B2B
   • Логика и структура тренинга
   • Методология тренинга
   • Сценарный план тренинга. Особенности проведения тренинга для разных групп разных каналов сбыта
   • Каким образом учитывать потребности Заказчика и Участников программы
   • Мини — презентации тренинга
   • Инструментарий тренинга со спецификой рынка B2B (методики, кейсы, технологии)
   • Практическая отработка навыков
7. Навыки создания и проведения презентации
   • Отличительные черты презентации
   • Три фокуса внимания. Охота за вниманием
   • Презентация — это призыв
   • Матрица «информация-влияние»
   • Модель «AIDA»
   • Матрица эмоциональных состояний слушателей
   • Два постулата презентации
   • Состав презентации
   • Цели презентации
   • Четыре части презентации
   • Длительность и баланс времени
   • Два этапа подготовки
   • Сценарный этап подготовки
   • Постановочный этап подготовки
   • Организация пространства
   • План презентации
   • Речевой каркас презентации
   • Модульный принцип построения речи
   • Как оживить презентацию
   • Чтение подготовленной речи
   • Вспомогательные карточки
   • Управление средствами ТСО
8. Управление групповой динамикой
   • Личность тренера. Выбор своего стиля.
   • Особенности обучения взрослых.
   • Эмоциональная компетентность тренера: умение осознавать свои эмоции и эмоции участников и управлять ими.
   • Распределение ролей в группе, «сложные участники».
   • Ритуальные тренинговые процедуры: процедура знакомства, сбор ожиданий/опасений, правила групповой работы, постановка целей на тренинг.
   • Инструменты, используемые в тренинге: дискуссии, модерация, практические упражнения, ролевые игры, психогимнастика, видео-анализ.
   • Конструктивная обратная связь — один из ключевых инструментов в тренинге.
9. Мастер-класс публичных выступлений
   • Инструменты убеждения
   • Страх публичного выступления
   • Обретение силы
   • Невербальные компоненты
   • Лицевая экспрессия и движение глаз
   • Экспрессия жестов
   • Позы и перемещения
   • Вокальные характеристики речи
   • Имидж и первое впечатление
10. Аттестация
    • Мини-презентации тренеров по заранее выбранным темам
    • Обратная связь коллег
    • Супервизия мастер-тренера
    • Индивидуальные рекомендации каждому участнику