Сложные продажи:
культура взаимоотношений с клиентом

Содержание программы

1. Что такое сложная продажа
   • Определение продажи, сложной продажи, факторы осложняющие продажи участников
   • Цикл продажи, сложности на каждом этапе
   • Базовые и продвинутые навыки продаж
   • Классические техники, не работающие в продажах продвинутого уровня
2. Подготовка к продаже
   • Клиентская база
   • Сценарий продажи, шаблоны выигрышных сценариев
   • Ведение «досье на покупателя» как инструмент подстройки и нахождения «ключей к клиенту»
   • Статистика как инструмент анализа собственной эффективности
   • Подготовка к предварительному снятию возражений
3. Особенности сложных продаж на стадии вступления в контакт
   • Сопротивление контакту
   • Фразы «пришлите по факсу», «нам ничего не нужно» и т.п.
   • Приёмы преодоления сопротивления контакту
   • «Открывающие фразы» помогающие «забросить крюк» и заинтересовать клиента
4. Выяснение и формирование потребности в продажах продвинутого уровня
   • Необходимость сформировать либо позволить осознать неосознанную потребность
   • Мотивы клиента – как мотивировать конкретное лиц
   • Как привязать новый продукт к актуальным потребностям клиента
   • Метод формирования потребности при помощи последовательности вопросов
   • Метод сужения альтернатив
5. Особенности презентации в сложных продажах
   • Презентация услуги
   • Презентация нового, нестандартного, дорогого товара
   • «Овеществление» презентации – как сделать нематериальное материальным
   • Как отстроиться от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение
   • Как использовать навыки психологического влияния для мягкого убеждения в презентации
   • Как управлять разговором и организовать процесс «продажи клиентом самому себе»
6. Переговорные приёмы и методы в сложных продажах
   • Какие методы используют профессиональные клиенты (закупщики) для снижения цены
   • Приёмы изменения состояния партнёра либо снижения статуса в стремлении увеличить податливость оппонента
   • Методы торга и продавливания уступок при обсуждении позиций
   • Противодействие техникам давления и нечестного торга
7. Обработка возражений в продвинутых продажах
   • Особенности сложных продаж – поток разнообразных возражений либо стандартные «слабые места»
   • Приёмы преодоления нестандартных возражений клиента – от базовых «прояснений» и «парафраз» до продвинутых приёмов убеждения успешных переговорщиков
   • Фокусы языка – формулы мгновенного создания убеждающих аргументов
   • Применение участниками полученных приёмов и техник к возражениям из своих продаж
8. Переговоры о цене
   • Особенности сложных продаж: профессиональные закупщики, умеющие «просить о скидке», неочевидная польза нестандартного товара и т. д.
   • Главные правила преподнесения цены
   • Техники ухода от преждевременных вопросов о цене
   • Приёмы ценового торга
9. Завершение продажи, культура долгосрочных отношений
   • Методы завершения, работающие и не работающие в сложных продажах: чего лучше не делать
   • Фиксация договорённостей в продажах с длительным циклом
   • Консультации по продукту как элемент продажи
   • Приёмы развития отношений с клиентом
   • Когда звонить старому клиенту – 7 поводов продолжить отношения