Продавай, не продавая.
Продажи медицинских услуг

Содержание программы

1. «Анатомия и физиология» медицины как разновидности деловой активности и вида бизнеса
   • Основы экономики и медицинского маркетинга;
   • Роль продаж и переговоров;
   • Мотивация участников на продажи;
   • Врач и деньги;
   • Разоблачение мифа «Клятва Гиппократа»;
   • Классификация продаж, которая поможет вам получать больше денег.
2. Этапы продаж именно медицинских услуг. Как завоевать доверие пациента
   • Надо ли нравиться;
   • Психологическая сила и психологический вес медработника;
   • Чем обусловлено формирование доверия;
   • Эффективный для роста продаж склад мышления.
3. То, чему не учат в медицинских ВУЗах или как выяснять жалобы и собирать анамнез так, чтоб уже запускалась «Большая Продажа»
   • Как использовать технологию СПИН-продаж (заключение Больших Контрактов) в работе врача;
   • Продающие вопросы;
   • Не только выяснение, но и формирование потребностей пациента (вскрытие истинных потребностей и перевод скрытых потребностей в явные для него).
4. Переговоры без поражений, умение искать варианты «Выиграл-Выиграл»
   • Основы технологии Гарвардского метода ведения переговоров, когда важно не только получить своё, но при этом важно минимум не испортить отношения, а в идеале получить своё и более того улучшить отношения с пациентом.
5. Продающая презентация
   • Правила продающей презентации
     • «Вы»-говорение
     • ЧТЕ-ДМ
     • трёхлепестковый лотос продаж и др;
   • Как, говоря о плане обследования и/или лечения, укреплять сформированное доверие пациента, а не расшатывать;
   • Как говорить о цене.
6. Утилизация возражений и сомнений пациента (способы профилактики конфликтов в рабочем коллективе и дома)
   • Коммуникативные этапы в рамках утилизации возражений;
   • 5 способов ответов на возражения когда есть что сказать по сути, и когда реально сказать нечего;
   • Ответы на возражения, требующие вашей домашней подготовки, и не требующие.
7. Способы завершения сделок
   • Роль и способы «закрытий» в больших и малых продажах медицинских услуг;
   • 2 способа «закрытий» больших продаж;
   • 7 способов заключения малых сделок.
8. Завершение тренинга и подведение итогов
   • Ещё раз о стратегии продаж медицинских услуг;
   • Маркетинговые задачи, стоящие перед участниками тренинга — и как это — продавать не продавая;
   • Постановка целей и домашние задания.